Как составить резюме для позиции торгового представителя

На что в первую очередь смотрит менеджер по найму в продажах

Руководитель отдела продаж или рекрутер открывает ваше резюме в поисках одного: цифр, которые доказывают, что вы что-то продали. Не должностей, не списка обязанностей. Они хотят видеть выполнение плана продаж, показатели выручки, размер сделок или объем воронки в первых строках описания вашей последней позиции. Если этого нет, предполагается, что вы либо не достигли цели, либо не умеете об этом говорить — а в продажах для того, кто просматривает пятьдесят резюме, оба варианта читаются одинаково.

Это отличается от большинства профессий. Координатор проектов или аналитик может начать с обязанностей. Торговый представитель, который начинает с «отвечал за управление клиентскими отношениями и выявление новых возможностей для бизнеса», написал предложение, которое ничего не говорит, потому что это делает каждый представитель. Что отличает сильное резюме от слабого в этой области — конкретность результатов, а не объем обязанностей.

Квалификации и что действительно имеет значение

Для позиций торговых представителей нет лицензионных требований или регистрации, как, например, для финансового консультанта или агента по недвижимости, работающего с деньгами клиентов. Тем не менее, несколько вещей действительно имеют реальный вес в зависимости от сектора:

• Отраслевые продуктовые или технические квалификации. Если вы продаете в фармацевтику, медицинское оборудование, инженерную отрасль или технические B2B-продукты, соответствующая техническая квалификация или сертификация в этой области значит больше, чем любой общий курс по продажам, потому что это сигнализирует, что вы можете вести разговор с техническим покупателем без эксперта в зале.
• Обучение методологиям продаж. Сертификаты по конкретным методологиям продаж (SPIN, Challenger, MEDDIC, Sandler и подобные) стоит указывать, если вы прошли их официально, потому что они говорят менеджеру по найму, какой процесс вы обучены вести, а не просто что вы «закрывали сделки». Не заявляйте о методологии, которую не можете обсудить на собеседовании — это один из самых быстрых способов потерять доверие менеджера по продажам, обученного тому же.
• Полные водительские права, если роль включает выездные продажи, посещение территории или управление аккаунтами, требующее регулярных поездок. Многие объявления о выездных продажах явно это указывают и отсеют резюме, где это не упомянуто, поэтому если у вас они есть, укажите это вверху, а не в подвале личных данных.
• Владение CRM, названное конкретно. «Опыт работы с CRM-системами» — это расплывчато. «Salesforce», «HubSpot», «Dynamics 365» или любая система, названная в объявлении, — нет. Если в объявлении названа система и вы ее использовали, совпадите с формулировкой точно — это одна из немногих областей, где система отслеживания заявок или быстрое сканирование человеком действительно ищет именно эту строку.

Общий «сертификат по продажам» с онлайн-курса сам по себе имеет очень малый вес. Его ценность почти полностью зависит от того, можете ли вы подкрепить его результатом.

Как должен быть подтвержден опыт

Это раздел, в котором большинство резюме продажников ошибаются, обычно будучи слишком расплывчатыми или слишком гордыми, чтобы быть конкретными. Доказательства в этой области означают цифры, привязанные к определенному периоду и определенной цели, а не прилагательные.

Что стоит указывать, в порядке полезности для читателя:

• Выполнение плана продаж, указанное как отношение к цели, за названный период (например, «достиг плана продаж в течение одиннадцати последовательных кварталов» или «превысил годовую цель в [год]»). Если у вас нет четкой цифры, скажите то, что можете подтвердить честно — последовательность во времени часто более убедительна, чем один сильный год.
• Размер сделки и цикл продаж, особенно в B2B или корпоративных продажах, потому что представитель, привыкший к шестинедельному транзакционному циклу, и представитель, привыкший к девятимесячному корпоративному циклу, не взаимозаменяемы, и менеджеру по найму нужно знать, кто вы, прежде чем читать следующую строку.
• Размер территории или портфеля — количество управляемых аккаунтов, географический участок или охваченная вертикаль. Это говорит читателю о масштабе, к которому вы привыкли, что важнее, чем может показаться: у человека, управляющего четырьмя стратегическими аккаунтами, и человека, управляющего двумя сотнями SME-аккаунтов, очень разные повседневные задачи даже с одинаковым названием должности.
• Соотношение новых клиентов и управления аккаунтами. Укажите это как приблизительную долю вашей роли, если можете (например, «преимущественно новые клиенты, некоторое увеличение продаж в существующих аккаунтах»). Многие объявления специально нанимают для того или другого, и их смешение — одна из наиболее распространенных причин, по которой представителя отсеивают, несмотря на релевантный опыт.
• Названные продукты, секторы или тип покупателя, которому вы продавали — корпоративные IT-покупатели, команды закупок, клиницисты, розничные покупатели, кто бы это ни был. Тип покупателя говорит менеджеру по найму, переносится ли ваш стиль презентации и цикл продаж в их мир.

Где вы не можете предоставить точную цифру — потому что у вас никогда не было доступа к отчетности компании после ухода, что случается — скажите то, за что можете поручиться, вместо того чтобы изобретать точность. «Стабильно входил в верхний эшелон региональной команды» честно и все еще полезно, если это действительно то, что вы знаете.

Что торговые представители регулярно упускают

Несколько вещей оказываются пропущенными гораздо чаще, чем должны, учитывая, насколько они непосредственно релевантны:

• Модель продаж, в которой они работали. Входящие против исходящих, транзакционные против консультативных, охотник против фермера. Представители часто предполагают, что это подразумевается названием должности, но названия сильно варьируются между компаниями — «Менеджер по развитию бизнеса» означает совершенно разное в SaaS-стартапе и в логистической фирме — поэтому саму модель нужно четко указать.
• Размер команды и структура подчинения, если роль включала любое руководство командой или наставничество младших представителей. Это легко похоронить в списке обязанностей, когда это должно быть вверху, если вы подаете заявку на что-то с компонентом лидерства.
• Конкурентный контекст. Указание рынка, на который вы продавали, и, где релевантно, с кем вы конкурировали, дает менеджеру по найму гораздо более быстрое понимание того, переносится ли ваш опыт, чем общее название сектора.
• Работа с возражениями или детали переговоров. Большинство представителей описывают закрытие сделок, но не то, что делало их трудными для закрытия — длительный процесс закупок, техническое возражение, ценовая война с названным типом конкурента. Эта деталь отделяет резюме, звучащее как любое другое резюме, от того, которое звучит так, будто его написал кто-то, кто действительно был в комнате.
• Время вхождения в роль на предыдущей позиции. То, как быстро вы вышли на полную продуктивность на новой территории или продуктовой линии, — это действительно полезная точка данных для менеджера по найму, пытающегося понять, во что вы им обойдетесь в первые два квартала, и почти никто это не включает.

Что делать дальше

Вернитесь к своему текущему резюме и найдите первое предложение под вашей последней должностью. Если оно описывает обязанность, а не результат, перепишите его как результат — цифра плана продаж, размер сделки, территория, что-то, что менеджер по найму может сравнить со своими собственными цифрами менее чем за пять секунд. Затем проверьте, что любая CRM или методология, которую вы назвали, совпадает с точным термином, используемым в объявлениях, на которые вы подаете заявки, а не с приблизительным эквивалентом. Сделайте это для трех верхних ролей в вашем резюме, прежде чем касаться чего-либо еще на странице.

Если вы отправляете одно и то же резюме на каждое объявление независимо от того, что в каждом из них фактически требуется, обычно именно здесь заявки на продажи тихо проваливаются — не форматирование, а соответствие. jobmarket.pro читает каждое объявление полностью, проверяет его на соответствие одному каноническому профилю вашего опыта и готовит заявку, не изобретая ничего, что не является правдой о вас.